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　　生意社12月27日讯　继续参加 了武汉和济南的两次缓释肥高峰论坛，笔者非常兴奋 会议并没有一味的给缓释肥唱赞歌，与会的专家学者根基都以实事求是的态度去论述 和评价缓释肥目前的产品、市场状态 以及未来的发展方向。缓释肥终究在未来的农资市场会盘踞 怎么样的一个地位 呢？让我们萦绕“行业本色 ”的问题进行一下讨论。

　　行业的本色 是什么？

　　笔者把他解释 为能够满足行业中大多数用户群体需求的利益 组合，即“代表最宽大 国民 群众的利益 ”。这里的国民 群众指的则是行业目标 客户群。当然，行业和行业间的差别 会让不同层次的用户群体表现 为金字塔形或者椭圆形等等。每个群体的需求特点 是有差别 的，但有一点是确定 的，那就是不同层次的需求之间必然是向下兼容的，也许用“被最广泛 认同的投入产出比”来形容对比 贴切。化肥行业的行业本色 就是“适宜 的肥料和人工投入以及作物产出”。近几年化肥行业搞的花样 很多，缓释和控释算是主流的题材，其他的包孕纳米、耦合、控失等等(此处笔者略去1000字)可谓花样 百出，定位也好炒作也罢，感到 变形的区别化让太多的新产品离行业的本色 越来越远，浮躁 和短期行径充溢化肥行业。

　　行业本色 往往是有惯性的，高一层次的需求需要 教导 和增进 ，而且稍不留心 这部分用户就会回归“行业本色 ”层次，而回归则是不需要 成本的，这有点类似 股市的运作模式，走红需要 成交量和价格 的支撑 ，而走跌我们只需要 什么都不做就行了。化肥的产品消费 者价格 遭遇 的空间是相对较小的，他不像服装、箱包这些行业的空间可以在100元到十几万元甚至更高，因为人们的社会身份和场合 区别需要 不同层次和类型的服装、箱包、首饰甚至车辆等产品来体现。而化肥产品的“最被广泛 认同的投入产出比”中的投入是100元/亩的话，那全部 能够被接管的投入领域在50元/亩到200元/亩之间，折合下来每吨肥料1000元到4000元是整体投入领域，而2000/吨左右则是最能接管 的价格 ，超过4000元/吨的肥料是很少的，如果超过这个价格 ，农户就会考虑 减少用肥或者用其他便宜 法子 代替 ，即使是对收入很高的经济作物也少有人会选用超过2000元/吨200%以上价格 产品，这首要有两个原因：一是化肥属于非耐用消费 品，消费 者一般不会在非耐用消费 品高低 太多本钱；二是农业消费 群体被广泛 觉得 是价格 敏感型的群体，所以价格 弹性更强于城镇消费 群体。

　　关于用肥习惯的讨论

　　目前缓释肥的流派大体可以分为化学派和物理派。化学派就是内置克制 剂的产品，如脲甲醛系列；物理派是肥包肥的产品，如硫包衣系列。但无论哪种产品，都在无形中转变 着中国农民传统的用肥习惯，我们先不讨论这个用肥习惯是否科学和环保，单单“转变 ”本身就是有成本的，目前承担这部分成本是以企业为主的，而企业的成本则是要摊在价格 里的，价格 的提升 无疑让缓释肥或多或少的偏离行业本色 这条主线。而且，需要 转变 农民的用肥习惯的工作是对比 难做的，行业本色 对用肥习惯的吸引力非常大，即使是农民通过企业的教导 应用 了缓释肥料，后面因为其他因素的干扰而回归老的用肥习惯的可能性非常大。2010年多肽尿素之所以能够快速在农业市场推广是与其“四个不变”有直接关系的，应用 多肽尿素不必因为转变 肥种而调剂 用肥的习惯，而且对作物增进 生长的作用对比 明显 ，其价格 一般只比尿素贵50元/吨到80元/吨左右，所以多肽尿素的快速普及是必定 的。

　　来探讨一下我们很多企业现在着力开展的农化教导 最终是否能够转变 农民的用肥习惯？我觉得 不会，原因就是前面提到过“行业本色 ”的问题。如果大家有点“身在此山中”的感到 的话，我们可以跳出农资行业，去看看餐饮行业。经常出入洋快餐馆的目前以白领和孩子居多吧？信任 进去吃过汉堡、披萨的人该当大部分知道这些都是所谓的“垃圾食品”，但我们为什么还要前呼后拥的去吃呢？尤其是近几年大家“养生”的意识逐步加强 ，养生的书籍、光盘以及电视节目广受公众的热捧，但为什么在大家都知道洋快餐都是“垃圾食品”的情况 下，他们的很多店面仍然是车水马龙呢？这就不得不提到我们前面讲的“行业本色 ”的观念。饮行业的行业本色 就是“色、香、味”，如果有营养 和养生考虑 的话那也是往后放的本色 元素，所以具备了“色、香、味”元素的洋快餐加上系统 的营销推广，盘踞 目前大中城市快餐的半壁江山就不足为奇了。况且市场只有“认知”，没有“本相 ”。

　　缓释肥能有多大效果

　　近年来的实验 和实际操作表明缓释肥并不是包打天下的“万金油”，有的作物效果 明显 ，有的则差能人 意，甚至个别处所 出现减产的情况 。这里除了施用法子 、法子 上的问题以及土壤条件等因素外，中国农业科学院农业资源与农业区划钻研 所赵秉强教授也在理论上进行了有关的论述 ，赵教授首要萦绕缓释肥的淋溶性和作物根系的不同必定 会造成“肥料提供与作物需求节奏的区别”的理论，提出缓释肥并不必然适宜根系超过缓释肥肥效把持 领域的作物的观点。我们甚至可以通过市场营销学的一些理论去了解肥料的“供肥性”与作物的需肥规律相匹配的问题。我们过去的理念觉得 只要是肥料缓慢 的释放就能够与作物的需求曲线相吻合，这完整 是“生产型”市场理念的一厢甘心 ，它影响了我们客观的认识和评价缓释肥实际作用。而“营销型”的市场理念让我的更多的关注消费 方面的需求，水—肥—根时空高效耦合才是检验缓释肥是否实用 的标准 。

　　定位不抉择 利润滥觞

　　目前很多化肥生产企业都在用各种法子 大力推广自己的产品，力求建立 产品品牌和企业形象。其中通过追随 产品市场趋势，高端定位某一产品谋求企业高端形象定位是一种常用伎俩 。但现在很多企业建立 的品牌并不能真正代表其产品品德 ，也就是我们常说的“挂羊头卖狗肉”。而缓释肥目前就起着“羊头”的作用，他只是招牌或者幌子而已，他不仅让用户“爱屋及乌”也让很多厂家“误入歧途”。目前全国缓释肥的总体销量大概在80-100万吨左右，阐明 至少在目前的环境下，靠缓释肥养活 企业是不行的，缓释肥企业的主导产品确定 还是以惯例 产品为主的，这样有一个利益 就是产品结构 更有层次，不管是经销商还是终端用户都会被高端的市场形象和中低端的产品价格 所吸引，

　　不轻易谋求独大

　　市场需要 领先者、追赶者和追随 者。一个行业的大品类如果要形成规 模 必定 需要 必然数量的企业去各放异彩，而不是一家独大，如果只有肯德基在做快餐的话，这个行业可能就没有这个规模 ，100%的市场占领 率反而不如20%的市场占领 率销售额来的多，这就是一个量变到质变的问题，肯德基之所以会拿出行业发展基金去赞助 当地的中式快餐馆就是出于这个目标 。一个男孩子带耳钉叫标新立异，一群男孩子戴耳钉就叫风俗，当然如果所有的男孩子都戴耳钉的话就叫灾害 。所以说，目前制定 过于严峻 的国家 和行业标准 ，除了把竞争对手挡在门外，同时也堵上了自己壮大 市场总体容量的道路 。目前来说缓释肥在全国的销售量不足整体化肥销售量的1%，这个数量是不可能支撑 一个行业大品类健康发展的。

　　化肥行业虽然有其特别 性，但是只要有商品和消费 者，市场营销的规律就必定 会在这个行业内起到其主导作用，企业的愿景只有遵循 市场规律才可能是有效和可行的，缓释肥会在行业规模 中占多么大的比例，除了企业的努力 以外，还要看行业发展的轨迹和“行业本色 ”在发展中的变迁。