“一招鲜，吃遍天”，讲求的是“人无我有，人有我优”。这个本来风行在餐饮界的管理理念，而今已在商场中，被各个行业的商家推而广之。广汽丰田北京[BeiJing]大区显然深谙此中真义，要不然，也不会在汉兰达的销售上连连出招，而且摆明了是吃定北京[BeiJing]车市[CheShi]的架式。

　　但遭受了整体车市[CheShi]大环境的“寒流”，北京[BeiJing]又加码出台“限购令”，北京[BeiJing]车市[CheShi]这块蛋糕并不容易吃到。来自北京[BeiJing]“北亚车市[CheShi]”的数据显示，今年1至5月份，北京[BeiJing]市场[ShiChang]累计交易新车122800辆，去年同期的315600辆下降了61%。而一直畅销的小排量车更是全线受阻，自主品牌首当其冲，有数据显示，其月均销量从去年的42372辆降低到992辆，降幅高达98%。北京[BeiJing]车市[CheShi]的风云突变，对汽车销售的杀伤力非同一般。

　　特别的市场[ShiChang]环境往往会催生特别的市场[ShiChang]机遇。“一号难求导致京城的购车[GouChe]行为更加郑重和理性，同时人们购车[GouChe]的心理价位也在上升。”如广汽丰田北京[BeiJing]大区销售总监信俊峰剖析的那样，北京[BeiJing]车市[CheShi]把这个机遇给了高端车型。

　　汉兰达当然不会放过这个机遇。本来，宜商宜家的跨界定位，比同级车更大空间、更舒适奢华的乘坐享受、更好的通过性、更受夸奖的高品德和高级别的安全性，公务、商务、休闲、旅行均可一“部”到位的汉兰达，已经具备了抢食高端市场[ShiChang]蛋糕的才能，广汽丰田又在4月专门推出一款只对北京[BeiJing]的尊荣限量版，在原有奢华版产品基础上，增配加装天使眼氙气大灯，前后保险杠护杠以及侧门踏板和DVD导航等总价近4万的配置，而在价格上只在原来基础上增长两万元。这“人有我优”的一招很凶恶。

　　按信俊峰所说，“因为汉兰达的京城实用性强，我们更要增强其产品优势，让汉兰达在北京[BeiJing]施展出更大的能量。”汉兰达没有让他绝望，信俊峰表现，1-5月汉兰达的销量虽然与去年无法相比，但是不错的销量已经远超预期。

　　推出汉兰达限量尊荣版，顺应市场[ShiChang]的需求，只是第一招，下一招叫无忧置换[ZhiHuan]。

　　中国消费者通常的换车周期在3-5年，而换购用户是SUV消费的重要群体，2007年乘用车市[CheShi]场的增加带来的换购高峰，已经从2010年开端释放。而在“摇号限购”之下，家庭增购新车难度加大，许多人选择了无须摇号排队的置换[ZhiHuan]，来满足自己更多的用车需求。

　　“汽车置换[ZhiHuan]早就不是新颖事，像汉兰达的新车客户中超过70%的车主都是二次购车[GouChe]。”信俊峰说，“现在的车主都比较理性，经过了第一辆车的使用也更了解汽车，所以对车的品德要求更高，保值率、品牌的信誉等方面都是二次购车[GouChe]的车主重点斟酌的因素。”而汉兰达，正好符合了消费者的这种置换[ZhiHuan]购车[GouChe]的心理。

　　捕捉到这个敏感的市场[ShiChang]信号，广汽丰田北京[BeiJing]大区再次出手，率先推出了无忧置换[ZhiHuan]，11家4S店以统一的模式开展二手车置换[ZhiHuan]业务，组建固定的二手车服务小组，配备专门的置换[ZhiHuan]经理、置换[ZhiHuan]专员和渠道专员，通过梳理置换[ZhiHuan]流程，减少中间环节，进步二手车收购价格，为消费者带来真正的实惠。信俊峰“这成为我们一个重要的竞争力”的说法，暗示了它在促进汉兰达销量上所起的重要作用。

　　广汽丰田的第三招落在了现车储备上。

　　目前北京[BeiJing]的中签者购车[GouChe]比例在30%左右，也就是说存在中签以后不买车的群体，但是由于现行的规定指标的有效期是半年，1月份首次摇号的中签者，到7月底的时候就会到期，如果不购车[GouChe]即行作废。以后想再买车，要再次进行难度系数颇高的摇号。

　　而针对指标中签后不买车的行为，北京[BeiJing]交通部门从5月底向社会公开征求处分看法，可能采用的措施，或是“仍为6个月有效”，或是“一年内不得再次申请摇号”，也可能是“二年内不得再次申请摇号”。虽然最终的处分办法还未出台，但相干调查显示，有六成以上的人赞同对中签不购车[GouChe]的行为予以处分。这就意味着，中签不购车[GouChe]的人，不单此次的指标作废，还有可能遭到限期不许摇号的处分。

　　也就是说，一些人或怕得之不易的指标作废，或慑于指标作废后的处分，极大可能会在六七月份决定购车[GouChe]，形成一波车市[CheShi]难得的小高潮。相对于竞争对手上海民众途观4个月的提车周期、CR-V、RAV4的无现车，汉兰达却“人无我有”，在现车储备上做足了筹备，这对那些因担忧指标作废而急于买车的消费者，具有很大的诱惑力。汉兰达又赢了一个回合。

　　看得出，汉兰达根据市场[ShiChang]走向，见招拆招，向京城车市[CheShi]猛出三招，效果如何，已经可以预期。“一招鲜”，已经可以“吃遍天”，三招呢？……